애드테크 인사이트 #.8
CPS (Cost Per Sale) 광고는 사용자가 광고를 클릭한 후 실제 구매가 이루어질 때만 광고비를 지불하는 광고입니다. 특히 리워드형 CPS 광고는 소비자가 일정 금액 이상 구매하면 혜택을 받을 수 있도록 설계되어, 구매 전환율을 높이는 데 효과적입니다. 현재 CPS 광고는 애디슨 오퍼월 매출의 24%를 차지할 만큼 많은 광고주들이 활용하고 있는데요. 그렇다면, 실제로 CPS 광고를 통해 유저들은 얼마나 구매하고 있을까요?
이번 아티클에서는 2022년 8월부터 2025년 2월까지 약 30개월간의 데이터를 분석하여, 대표적인 CPS 캠페인에 참여한 유저들의 구매 행동을 심층적으로 살펴보았습니다. 이를 통해 CPS 광고가 신규 고객 유입과 재구매율에 어떤 영향을 미치는지, 그리고 체리피커(비정상적 구매자)의 비중이 어느 정도인지 등을 파악하여, 이커머스 마케터가 실질적으로 활용할 수 있는 인사이트를 도출했습니다.
📊 캠페인 참여자별 구매 횟수
📊 최초 구매 후 재구매까지 평균 소요 시간
CPS 광고를 통해 유입된 유저들의 재구매율을 분석한 결과, 전체 구매자의 67%가 최소 한 번 이상 재구매했으며, 그중 53%는 네 차례 이상 반복 구매를 진행한 것으로 나타났습니다. 특히 최초 구매 후 평균 28일 후 첫 재구매가 이루어졌으며, 이후 추가 구매는 평균 7.3일 간격으로 발생하는 패턴을 보였습니다.
이러한 데이터는 CPS 광고가 단순히 1회성 구매를 유도하는 것이 아니라, 장기적인 고객으로 전환될 가능성을 높이는 데 기여할 수 있음을 시사합니다. 특히 네 차례 이상 구매한 고객이 전체의 절반을 넘는다는 점은, 한 번 재구매를 경험한 고객이 이후에도 지속적으로 브랜드와 제품을 찾는 경향이 있음을 보여줍니다.
또한, 추가 구매가 일어날수록 구매 간격이 점점 짧아진다는 점도 중요한 시사점을 제공합니다. 즉, 재구매의 허들만 넘는다면 고객은 점점 더 짧은 주기로 상품을 구매하는 경향을 보이며, 결국 일정한 패턴으로 지속 구매하는 진성 고객으로 전환될 가능성이 높아집니다. 따라서 최초 구매 후 4주 이내에 프로모션이나 맞춤형 혜택을 제공하면 유저의 리텐션을 극대화할 수 있는 전략이 될 수 있습니다.
📊 캠페인별 최초 구매자・재구매자 비중
이번에는 CPS 광고에서 유저들의 구매 금액에 따라 최초 구매와 재구매 비율이 어떻게 달라지는지 살펴보았습니다. 분석 결과, 2만 원 이상 구매한 고객 중 최초 구매자의 비중은 45.1%, 재구매자의 비중은 53.9%로 나타났습니다. 반면, 10만 원 이상 구매한 고객의 경우 최초 구매자는 22.6%에 불과한 반면, 재구매자의 비중은 77.3%로 훨씬 높았습니다.
이 데이터를 통해 몇 가지 중요한 시사점을 도출할 수 있습니다. 먼저, 비교적 낮은 금액대(2~5만 원대)에서는 신규 고객 유입이 활발하게 이루어졌습니다. 이는 진입 장벽이 낮을수록 CPS 광고를 통해 새로운 유저가 유입되는 경향이 뚜렷하다는 점을 의미합니다. 따라서, 신규 고객을 확보하는 것이 목표라면 소액 결제 구간의 미션을 제공하여 진입 장벽을 낮추는 전략이 효과적일 수 있습니다.
반면, 10만 원 이상의 고액 결제 구간에서는 기존 유저들의 재구매 비중이 압도적으로 높게 나타났습니다. 이는 일정 수준 이상의 금액을 지출하는 고객들은 브랜드나 제품에 대한 신뢰도가 높아, 한 번 구매 후 지속적으로 반복 구매할 가능성이 크다는 점을 시사합니다. 따라서, 단순히 신규 고객 유입뿐만 아니라 거래액을 증가시키는 것이 목표라면, 고액 결제 구간의 미션을 병행하는 것이 효과적인 전략이 될 수 있습니다.
📊 캠페인별 1인당 ARPPU 기준금액 초과율
또한, CPS 캠페인을 통한 실제 결제 단가(ARPPU)를 분석한 결과, 전체 평균적으로 최소구매액 대비 +33.84% 높은 결제 금액을 기록한 것으로 확인되었습니다. 특히, 최소 구매액이 높을수록 유저들의 결제 금액이 훨씬 더 크게 증가하는 패턴이 확인되었는데, 이는 고액 CPS 캠페인이 더 높은 객단가(ARPPU) 상승을 유도할 가능성이 크다는 점을 의미합니다.
이는 CPS 광고가 단순히 ‘최소 구매 조건’을 충족하는 것에서 끝나는 것이 아니라, 실제 결제 금액을 더 높이는 역할을 할 수 있다는 점을 시사합니다. 따라서, 고액 구매가 가능한 제품군이나 프리미엄 제품을 보유한 광고주라면, CPS 캠페인의 최소 구매액을 전략적으로 설정하여 유저의 결제 금액을 자연스럽게 높이는 방식을 고려하는 것이 효과적인 접근법이 될 수 있습니다.
📊 복수 캠페인별 1일 이내 중복 참여율
여러 개의 CPS 광고를 동시에 운영하는 것은 어떨까요? CPS 광고를 2개 이상 운영할 때, 결제 목표 금액의 조합이 중요한 영향을 미치는 것으로 나타났습니다. 분석 결과, 2만 원 이상 구매 캠페인과 5만 원 이상 구매 캠페인을 동시에 운영했을 때 중복 참여율이 34.84%로 가장 높았으며, 그 외 금액대 조합에서는 중복 참여율이 점차 낮아지는 경향을 보였습니다. 여기서 ‘중복 참여’란 한 유저가 하루에 캠페인 2회 이상 참여한 경우입니다.
이는 동시에 집행하는 CPS 광고의 결제 목표 금액 차이가 클수록 당일 중복 참여를 방지하는 효과가 크다는 점을 시사합니다. 따라서 낮은 금액대 캠페인(ex. 2만 원 이상)과 높은 금액대 캠페인(ex. 10만 원 이상)을 함께 운영하면, 신규 고객 유입을 활성화하면서도 평균 거래액을 증가시키는 효과를 동시에 기대할 수 있습니다. 실제로 1일 이내 중복 참여 비중이 20% 이하로 나타난 점을 고려할 때, 복수개의 CPS 광고를 전략적으로 운영하는 것은 구매자 수를 늘리는 데 효과적인 접근법이 될 수 있습니다.
📊 캠페인 총 참여자 중 체리피커 비중
리워드형 광고에서는 종종 ‘체리피커(단기적인 혜택만을 노리고 비정상적인 구매 패턴을 보이는 유저)’가 문제로 지적됩니다. 특정 광고 캠페인만을 반복적으로 이용하고, 일정 횟수 이상 구매 후 취소하는 등의 패턴을 보이는 유저가 많아지면 광고 성과가 왜곡될 수 있기 때문입니다. 애디슨 오퍼월에서는 체리피커를 동일 CPS 캠페인에서 1개월 이내 구매 취소를 4회 이상 반복한 이용자로 정의하고 있으며, 이러한 유저들을 자체적으로 모니터링하고 차단하는 시스템을 운영하고 있습니다. 지난 4년 동안 CPS 캠페인에서 체리피커 비중이 얼마나 되었을까요?
분석 결과, 전체 CPS 광고 참여 유저(유니크) 수 1,487,942명 중 체리피커로 분류된 유저는 29,602명 (1.99%)에 불과했습니다. 이번 사례에서는 CPS 광고가 비정상적인 구매 패턴의 영향을 거의 받지 않고 운영될 수 있음을 확인할 수 있었습니다. 체리피커 비중이 낮다는 점에서 리워드 제공에 따른 손실이 크지 않고, 실질적인 구매 전환 효과가 유지되고 있다는 점도 긍정적으로 평가할 수 있습니다. 따라서, CPS 광고를 운영할 때 체리피커의 영향을 과도하게 우려할 필요는 없으며, 일정한 모니터링 시스템을 구축한다면 안정적인 성과를 지속적으로 유지할 수 있을 것입니다.
✅ CPS 광고는 단순한 1회성 구매 유도가 아닌 장기적인 고객 전환에도 효과적
→ 전체 구매자의 67%가 재구매하며, 특히 4회 이상 구매한 고객이 53%에 달함
✅ 최초 구매 후 4주 이내 재구매 발생
→ 이 기간에 맞춰 추가 혜택을 제공하면 유저 리텐션을 극대화할 수 있음
✅ 구매 금액이 높아질수록 신규 유저보다는 기존 유저의 재구매 비중이 증가
→ 신규 유입을 원한다면 2~5만 원대 혜택, 거래액 증대를 원한다면 10만 원 이상의 리워드 제공이 효과적
✅ 2개 이상의 CPS 광고 운영 시 구매자 수 증대
→ 낮은 금액대와 높은 금액대 캠페인을 함께 운영하면 신규 유입과 거래액 상승을 동시에 기대할 수 있음
✅ CPS 광고는 체리피커의 영향을 거의 받지 않는 안정적인 구조
→ 전체 유저 중 체리피커 비중은 1.99%에 불과해 광고 성과 왜곡 우려가 적음